Schlagwort: Führungscoaching

Erfahrungsbericht: Mehr Probefahrten & Abschlüsse für Autoviva dank Direktansprache

Autoviva ist ein etablierter Händler und Servicepartner für VW, SEAT und CUPRA.
Das Unternehmen verfügt über ein erfahrenes Verkaufsteam mit drei Verkäufern und einem Verkaufsleiter sowie einer gewachsenen regionalen Marktpräsenz.

Personelle Veränderungen im Vertrieb, anspruchsvolle Absatzvorgaben seitens Marke sowie eine konjunkturell zurückhaltende Kundschaft machten sichtbar, dass klassische Werbung und Showroom-Präsenz allein nicht mehr ausreichen. Obwohl Autoviva ein hohes Markenvertrauen geniesst, fehlte der direkte Zugang zu bestehenden Interessenten, um Probefahrten und Fahrzeugberatungen planbarer zu generieren.

Analyse & Erkenntnisse

Gemeinsam mit cdg Beratungen wurde die Ausgangslage strukturiert bewertet. Autoviva verfügt über ein hochwertiges CRM-System mit sauber gepflegten Kunden- und Fahrzeugdaten, was einen starken Wettbewerbsvorteil darstellt. Zudem waren bestehende Werbemittel, Onlinepräsenz und regionale Bekanntheit vorhanden, wurden jedoch nicht in einen wiederholbaren Vertriebsprozess überführt.

Besonders klar ersichtlich war ein grosses Potenzial bei bestehenden Fahrzeughalterinnen und -haltern mit relevanter Laufleistung, bestimmten Modellreihen und Fahrzeugaltern. Diese Zielgruppe befindet sich häufig am Anfang eines Entscheidungsprozesses und reagiert besonders gut auf konkrete Angebote. Gleichzeitig lag eine volle Pipeline an bestellten Fahrzeugen bereit und wartete auf den richtigen Verkaufsimpuls.

Das Verkaufsteam selbst zeigte hohe Beratungskompetenz vor Ort. Die Motivation zur aktiven telefonischen Kontaktaufnahme war jedoch gering, ein Muster, das in vielen Autohäusern zu beobachten ist.

Strategie und Umsetzung

Auf dieser Basis wurde eine Vorgehensweise entwickelt, die Marketingmassnahmen eng mit persönlicher Kundenansprache verbindet.

Zunächst wurden vorhandene Kommunikationsmittel gezielt genutzt und um einen Aktionsflyer ergänzt. Parallel wurden Lagerfahrzeuge sowie eintreffende Bestellungen in einen Aktions-Newsletter eingebunden. Mit direkter Verlinkung zur Website und zu Autoscout erhielten Kundinnen und Kunden einen unkomplizierten Zugang zum Fahrzeugangebot.

Der wichtigste Hebel war die telefonische Kontaktaufnahme durch cdg. Kundinnen und Kunden wurden anhand relevanter Selektionskriterien wie Fahrzeugmodell, Baujahr und Laufleistung kontaktiert. In den Gesprächen wurden Mobilitätsbedürfnisse, Lebenssituationen und mögliche Veränderungen angesprochen. Ziel war stets die Vereinbarung einer Probefahrt oder eines Beratungsgesprächs.

Termine wurden direkt in den Kalendern des Verkaufsteams eingebucht. Bei der Beratung vor Ort wurde zusätzlich eine Eurotax-Bewertung des bestehenden Fahrzeugs durchgeführt, was in vielen Fällen den Entscheidungsprozess beschleunigte.

Resultate

In kurzer Zeit zeigte sich die Wirkung des direkten Kundendialogs. Das Verkaufsteam verzeichnete mehr qualifizierte Probefahrten, die Showroom-Aktivität stieg deutlich an und Lager- sowie Vorbestellfahrzeuge wurden gezielt bearbeitet.

Gleichzeitig entstanden mehrere positive Nebeneffekte. Kundendaten konnten aktualisiert werden, das Verkaufsteam erhielt zusätzliche Entlastung und die Kontaktaufnahme wurde von vielen Kundinnen und Kunden als wertschätzender Service wahrgenommen.

Fazit

Autoviva demonstriert, dass der Schlüssel zum Erfolg im Automobilverkauf nicht ausschliesslich im Showroom liegt, sondern im persönlichen Gespräch. Wer bestehende Kunden aktiv anspricht, nimmt den Markt nicht länger als gegeben hin, sondern gestaltet ihn. Gerade in herausfordernden Zeiten kann so ein entscheidender Wettbewerbsvorteil entstehen.

cdg Beratungen stellt genau das bereit, was im täglichen Betrieb oft fehlt: Wir schaffen den Erstkontakt, füllen die Kalender der Verkaufsberater und bringen Interessenten zur Probefahrt.

Erfahrungsbericht: Wie Koster Haustechnik systematisch Privatkunden gewinnt

Koster Haustechnik ist ein führender Gebäudetechnik-Installateur mit rund 250 Mitarbeitenden. Das Unternehmen ist über viele Jahre hinweg stark im Bereich Neuanlagen gewachsen – unter anderem durch Zukäufe und Grossprojekte im Wohn- und Gewerbebau.

Trotz dieser Entwicklung fehlte ein skalierbarer, wiederholbarer Weg, um Privatkunden aktiv zu erreichen. Die bestehenden Marketingaktivitäten wie Messeauftritte und vereinzelte Leads über Hersteller lieferten nur unregelmässige Kontakte. Gleichzeitig betrat Koster mit neuen Projekten den Kanton Aargau – ein Markt, in dem die Marke noch nicht etabliert war.

Analyse & Erkenntnisse

Gemeinsam mit cdg Beratungen wurde die Marktsituation bewertet. Dabei zeigte sich rasch:
Koster verfügt über starke Verkaufs- und Beratungskompetenzen im technischen Innendienst. Sobald Termine stattfinden, werden Projekte mit hoher Wahrscheinlichkeit gewonnen.

Zudem besitzt das Unternehmen einen grossen, zum Teil ungenutzten Schatz: Zehntausende Installationen aus den letzten Jahrzehnten – viele davon über 20 Jahre alt und damit ein ideales Spielfeld für Heizungsersatz, Badmodernisierung und Energieeffizienz.
Auch die MuKEn-Richtlinien sind bei Hausbesitzerinnen und -besitzern zwar bekannt, führen jedoch erst selten zu konkretem Handeln. Damit besteht ein grosses Potenzial in einem Markt, der oft wartet, bis jemand auf ihn zukommt.

Gleichzeitig wurde sichtbar, dass das Leistungsangebot von Koster – Sanitär, Heizung, Lüftung, Elektrotechnik und MSR – für Verwaltungen und Bewirtschafter besonders attraktiv ist. Hier fehlte bislang lediglich die aktive Ansprache.

Vorgehen: Systematische Kontaktaufnahme statt Zufall

cdg Beratungen entwickelte und übernahm eine praxisnahe Akquisestrategie, die auf drei Säulen basiert:

1. Private Bestandskunden aktivieren
   Frühere Installationen wurden identifiziert und strukturiert kontaktiert. In persönlichen Telefonaten wurden Bedarf, Projektinteresse, Heizungsalter oder Renovierungspläne abgeklärt – mit dem Ziel, qualifizierte Beratungstermine für Projektleiter zu buchen.
2. Verwaltungen gezielt ansprechen
   Bewirtschafter in relevanten Regionen wurden telefonisch erreicht, das Leistungsspektrum vorgestellt und Erstgespräche platziert. Zusätzlich boten wir Kurzschulungen zur Energieeffizienz und Automatisierung an, ein Türöffner für spätere Zusammenarbeit.
3. Neukunden systematisch erschliessen
   Für Haushalte im Zielgebiet wurde ein qualifizierter Adressbestand eingekauft (Ein- und Zweifamilienhäuser inkl. Telefonnummern). Parallel entwickelte cdg einen Flyer und begleitete den Versand, kombiniert mit aktiver telefonischer Nachbearbeitung, die direkt zu Terminen führte.

Die Umsetzung folgte einem schlanken, erprobten Skript, das konsequent auf den Terminabschluss ausgerichtet war.

Resultate

In kurzer Zeit wurde sichtbar, wie wirksam 1-zu-1-Kontakt für Haustechniker ist.
Koster gewann planbar Privatkundentermine, generierte qualifizierte Anfragen aus einem neuen Marktgebiet und baute eine nachvollziehbare Pipeline an Heizungsersatz- und Sanitärprojekten auf.

Nebeneffekte:

• Datenbankbereinigung
• Bekanntheitsaufbau im Zielgebiet
• messbare Erkenntnisse für künftige Vertriebskampagnen
• Entlastung der Projektleiter, die nur noch mit geprüften Anfragen arbeiten mussten

Fazit

Privatkunden müssen in der Haustechnik aktiv angesprochen werden, Flyer und Messen allein genügen nicht.

Für Koster wurden aus vereinzelten Kontakten planbare Verkaufschancen. Mit einem klaren Prozess, persönlicher Telefonansprache und präziser Zielgruppenselektion hat sich gezeigt: Der Schritt von der technischen Stärke zur marktwirksamen Kundengewinnung kann einfach und schnell erfolgen, wenn ihn jemand konsequent übernimmt.

Schweizer Traditionshersteller revitalisiert den Verkauf

Die EgoKiefer AG ist eine etablierte Herstellerin für Fenster und Türen mit mehreren Standorten in der Schweiz. Wie bei vielen traditionsreichen Unternehmen haben sich über die Jahre Abläufe und Strukturen an den einzelnen Standorten unterschiedlich entwickelt. Dies führte zu Ineffizienzen, uneinheitlichen Prozessen und einem Informationsfluss, der nicht optimal funktionierte. Um die Verkaufsprozesse zu modernisieren und standortübergreifend zu harmonisieren, wurde cdg Beratungen als Partner hinzugezogen.

Effizienz durch standardisierte Prozesse und Schnittstellen

Gemeinsam mit cdg Beratungen führte EgoKiefer AG ganztägige Workshops mit allen relevanten Ansprechpartnern durch. Dabei wurden Schwachstellen in bestehenden Abläufen identifiziert, Schnittstellen zu anderen Abteilungen klar definiert und Prioritäten für die Optimierung gesetzt. Anschliessend folgte die konkrete Definition von Verkaufsprozessen, die Erstellung standardisierter Vorlagen sowie die Qualitätssicherung der Abläufe. Durch die begleitete Einführung an Pilotstandorten und die mehrsprachige Modellierung der Prozesse (DE, FR, IT) konnte eine einheitliche Umsetzung in allen Niederlassungen sichergestellt werden.

Führung stärken und operativ entlasten

Die Implementierung der neuen Prozesse wurde praxisnah begleitet: Das Vertriebsteam wurde an allen Standorten geschult, die neuen Abläufe an der Verkaufskonferenz 2025 eingeführt, und Prozesstracking sicherte die nachhaltige Umsetzung. Gleichzeitig unterstützte cdg Beratungen die Regional- und Standortleiter mit regelmässigem Coachings und punktuellen Abstimmungen, definierte Arbeitspakete für Key-Accounting und sorgte so dafür, dass Führung und operative Abläufe harmonisierten.

Zudem wurde das Key-Accounting neu aufgesetzt mit festgelegten Verkäufern pro Key Account, sowie der Erarbeitung von spezifischen Tool-Kits um die Verkäufer im Netzwerken aufzubauen als auch in der Kundenbeziehung zu unterstützen.

Dadurch konnte EgoKiefer die Effizienz steigern,  die Geschäftsleitung entlasten und die Mitarbeitenden in ihren Verantwortlichkeiten stärken.

Möchten Sie mehr erfahren? Kontaktieren Sie uns sehr gerne für ein unverbindliches Gespräch.

Schweizer KMU packt Chancen und stellt sich Herausforderungen – auch in China

Die ALFA Klebstoffe AG ist ein in der zweiten Generation familiengeführter Betrieb und wurde 1972 in Rafz gegründet. Ein hochinnovatives Produkt – der wasserbasierte Klebstoff für die Verklebung von Schaumstoff – hat ALFA zum Aufstieg in den Weltmarkt verholfen. Mit ihrer «Macher»-Mentalität steht die Führung für praxisorientierte Lösungen. Bisher wuchs die ALFA Klebstoffe AG organisch.

Das grosse Wachstum bringt neue Herausforderung für die Führung des Betriebs und erfordert neue Strukturen sowie die Entwicklung einer langfristigen Strategie. Gleichzeitig ist die dritte Generation bereit, Verantwortung zu übernehmen.

Wachstum erfordert eine langfristige Strategie

ALFA entschied sich für ein Fortsetzen der Expansion und erkannte, dass dafür eine langfristige Strategie erforderlich ist. Um die Herausforderung neben den täglichen Aufgaben zu bewältigen, unterstützte cdg Beratungen das Unternehmen. So etwa vor, während und nach den Strategiesitzungen, beim Führen einer GL-Pendenzenliste, bei der China-Expansion und der Stärkung des Verkaufs. In einem umfassenden Prozess wurden Leitsätze und Ziele erarbeitet und eine einheitliche Optik entwickelt.

Funktionierende Strukturen entlasten die Geschäftsleitung

Um die Führungsspanne zu kürzen, wurde die Struktur der Firma optimiert. Durch die klare Definition von Bereichsleitern wurde die Geschäftsleitung von operativen Aufgaben entlastet. Zudem wurden Aufgaben und Prozesse dokumentiert und Mitarbeitende erhalten mit klaren Richtlinien mehr Verantwortung. Ein standardisierter und effizienter Rekrutierungsprozess half, vakante Positionen zu besetzen. cdg Beratungen unterstützte bei der Rekrutierung und beim Onboarding von neuen Mitarbeitenden tatkräftig. So konnten unter anderem die Positionen des Verkaufsleiters und des General Managers in China besetzt werden.

Führungscoaching und Aussensicht bei der Nachfolgeregelung

Mit regelmässigen Coachings konnte die Führung gestärkt werden. Zudem wurden Workshops mit externen Partnern organisiert, um die Aussensicht bei der Nachfolge-Frage einzubringen. cdg Beratungen brachte die Aussensicht in Bezug zu finanziellen und persönlichen Fragen ein und erarbeitete in Abstimmung mit der Strategie einen Fahrplan, um die Nachfolge zu regeln.