In kleineren KMU kümmert sich oft der Inhaber oder Geschäftsführer um den Vertrieb – in etwas grösseren Betrieben ist meist der beste Verkäufer zum Verkaufsleiter befördert worden. In beiden Fällen wird man oft vom Tagesgeschäft aufgerieben. Der gelingende Ausweg aus diesem Hamsterrad bietet ein strukturierter Verkaufsprozess, der die einzelnen Verkaufsschritte transparent macht.
Immer dann akquirieren wenn die Bücher voll sind!
Aber auch ein auf dem Papier sauber strukturierter Prozess scheitert oft im Detail. Es gilt, qualifizierte Verkaufschancen zu generieren, potenzielle Kunden aktiv anzusprechen und sicherzustellen, dass gestellte Offerten rasch abgeschlossen werden. Das bedarf eines effizienten Systems und bei dem Verkaufsteam einer klaren Führung.
Vorteile und Ziele
- Gute Verkäufer finden und einstellen
- Verkaufsteams erfolgreich aufbauen
- Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb strukturieren
- verkaufs- und Umsatzzahlen erreichen
- Käuferverhalten im Blick behalten
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Referenzen
Die Yooture AG wurde 2013 gegründet und lancierte 2015 ihre App zur Stellensuche. Nachdem vor allem Privatkunden akquiriert worden waren, sollte die Gewinnung von Firmenkunden initiiert werden. Eine relevante Herausforderung für das Unternehmen war der Zugang zum umkämpften HR-Markt. Dabei galt es, das erklärungsbedürftige Produkt gegen eine starke und etablierte Konkurrenz durchzusetzen. Erschwert wurde dieser Prozess dadurch, dass nur eine vage Vorstellung von einem Preismodell bestand.
Das ETH-Spinoff sah sich mit vielen der für Start-ups typischen Schwierigkeiten konfrontiert: Es galt das innovative Produkt eines noch unbekannten Unternehmens in den Markt einzuführen. Dabei mussten das schmale Budget und die geringen internen Kapazitäten berücksichtigt werden. Neben der geplanten Expansion ins Ausland sollten ebenfalls Partnerschaften zu grossen Unternehmen aufbaut werden.
Lead-Qualität
Jeder Verkauf beginnt mit einem wirklichen Problem/Interesse. Hier gilt es möglichst gut qualifizierte Interessenten zu generieren – durch Werbung, Kundendatenselektion oder die aktive Bekantmachung eines Produkts.
Hart auf Zahlen, weich auf der Person
In de Vertriebsführung zählen nur Zahlen und natürlich die Menschen und ihre Motivation – beide Gegensätze gilt es gut zu balancieren.
Keiner kann alles
Wir trainieren fehlende Fähigkeiten mit Nachdruck und Erfahrung, sodass Verkaufserfolge auch passieren können.