Strategische Vertriebsberater: Feuerwehrleute oder Architekten des Wachstums?

Am 7. Mai versammelte sich Gründer:innen, Berater:innen und Wachstumsexperten, um die Rolle der strategischen Beratung beim Skalieren von Startups zu diskutieren. Im Zentrum der Veranstaltung stand eine einfache, aber vielschichtige Frage:

Was macht einen wirklich guten strategischen Vertriebsberater aus?

Organisiert von BoardMesh und gesponsert von SEF.Growth, MEDKAP und cdg Beratungen, ging es in der Veranstaltung nicht nur um Schlagworte wie „Go-to-Market“ oder „Skalierung“. Stattdessen wurde offen darüber gesprochen, welche Rolle Berater tatsächlich beim Wachstum von Startups spielen und welche Themen dabei oft übersehen werden.

Coach oder strategischer Berater – wo liegt der Unterschied?

Die Session begann mit einer wichtigen Unterscheidung: Vertriebscoach vs. strategischer Vertriebsberater.

Ein Coach unterstützt bei der praktischen Umsetzung und beim Aufbau von Fähigkeiten. Ein strategischer Berater geht weiter. Er ist wirklich involviert und übernimmt Verantwortung. Er hilft, Preisstrategien, Wachstumspläne und Markteintrittsstrategien zu entwickeln, basierend auf echter Erfahrung, nicht nur auf theoretischen Modellen. Im Gegensatz zum Coach, der meist einen klaren Auftrag erfüllt, hinterfragt ein guter Berater Annahmen, stellt kritische Fragen und bleibt nah am Unternehmen, während es sich weiterentwickelt. Er ist nicht nur für das Quartalsmeeting da, er ist ein aktiver Sparringspartner, der Gründer:innen zum Weiterdenken anregt. Strategische Berater helfen dabei, den Blick zu weiten, Verantwortung zu teilen und externe Perspektiven mit internen Fähigkeiten zu verbinden. Sie übernehmen nicht die Führung, sondern stellen die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt.

Lehrer, Spiegel und Feuerwehrleute

Im Laufe des Abends wurde immer wieder das Bild des Lehrers verwendet, es passte sehr gut zum Thema. Besonders in der frühen Phase eines Startups brauchen Gründer:innen jemanden, der mit Klarheit und Geduld den Weg aufzeigt, nicht nur einen weiteren Namen auf einer Folie. Kevin Sartori (Gründer von Auterion) und Jeremy Meier (CEO von Performance Partners) betonten, dass die besten Berater nicht unbedingt bekannte Persönlichkeiten aus der Branche sind. Das Entscheidende ist Vertrauen. Ein starker Berater bringt Stabilität, strategisches Denken und auch emotionale Ausgeglichenheit mit. Er fungiert als Spiegel, der ehrliche Selbstreflexion ermöglicht. Vor allem aber sind die besten Berater Vorausschauende: Sie reparieren nicht nur Probleme, sie erkennen und verhindern sie, bevor sie entstehen. Sie denken einen Schritt weiter, bringen neue Perspektiven ein und helfen dem Team, Fehler frühzeitig zu vermeiden.

Türöffner oder Sackgasse?

Es ist verlockend zu glauben, dass der Wert eines Beraters in seinem Netzwerk liegt. Doch wie Dorian Selz anmerkte: Nicht jede Verbindung ist gleich wertvoll. Wirklich hilfreiche Türöffner warten nicht darauf, offiziell an Bord geholt zu werden, sie liefern schon vorher Ergebnisse. Sie bringen ehrliches, manchmal auch unbequemes Feedback, nicht nur Lob. Und sie helfen dir, deine blinden Flecken zu erkennen, indem sie dir den Spiegel vorhalten.

Das Panel war sich einig: Wirklich gute Berater sind selten. Sie zu finden erfordert Klarheit, Demut und ein gutes Urteilsvermögen. Und, Gründer:innen sollten vorsichtig sein bei „Beratern“, die viel versprechen, aber nie wirklich etwas umsetzen.

Berater führen: Vertrauen ist wichtiger als Struktur

Beim Umgang mit Beratern geht es nicht um Vertragsdetails oder schicke Präsentationen. Es geht um Verlässlichkeit, Vertrauen und Nähe zum Unternehmen. Die wirkungsvollsten Berater sind praktisch eingebunden. Sie verstehen dein Produkt, dein Team und deine Kunden. Sie sind aktiv beteiligt, nicht nur informiert. Gründer:innen sollten nicht auf das nächste Meeting warten, um Feedback zu holen, sie sollten in engem Austausch bleiben und den Beirat als echten strategischen Partner nutzen.

Wichtig: Ein Berater ersetzt keine Führungskraft. Der Gründer oder die Gründerin muss den Beirat aktiv einbinden, klare Erwartungen setzen und die Stärken des gesamten Teams nutzen, um Wachstum voranzutreiben.

Fazit: Vorbeugen statt heilen

BoardMesh hat uns eine neue Sicht auf exzellente Beratung mitgegeben: Ein grossartiger Berater ist nicht jemand, der Probleme löst, sondern jemand, der hilft, sie gar nicht erst entstehen zu lassen. Ein echter strategischer Berater ist Coach, Sparringspartner, Herausforderer und jemand, der dabei hilft, nachhaltige Strukturen aufzubauen.

Am Ende des Abends blieb für die Gründer:innen im Raum eine klare Botschaft:

Sucht nicht nach grossen Namen. Sucht nach Menschen, die nah an eurem Unternehmen dran sind, die ehrlich mit euch sind auch wenn es unbequem ist und die euch wirklich beim Wachsen unterstützen. Selbst dann, wenn ihr dafür alte Denkmuster loslassen müsst.