Koster AG, Zürich

Erfahrungsbericht: Wie Koster Haustechnik systematisch Privatkunden gewinnt

Koster Haustechnik ist ein führender Gebäudetechnik-Installateur mit rund 250 Mitarbeitenden. Das Unternehmen ist über viele Jahre hinweg stark im Bereich Neuanlagen gewachsen – unter anderem durch Zukäufe und Grossprojekte im Wohn- und Gewerbebau.

Trotz dieser Entwicklung fehlte ein skalierbarer, wiederholbarer Weg, um Privatkunden aktiv zu erreichen. Die bestehenden Marketingaktivitäten wie Messeauftritte und vereinzelte Leads über Hersteller lieferten nur unregelmässige Kontakte. Gleichzeitig betrat Koster mit neuen Projekten den Kanton Aargau – ein Markt, in dem die Marke noch nicht etabliert war.

Analyse & Erkenntnisse

Gemeinsam mit cdg Beratungen wurde die Marktsituation bewertet. Dabei zeigte sich rasch:
Koster verfügt über starke Verkaufs- und Beratungskompetenzen im technischen Innendienst. Sobald Termine stattfinden, werden Projekte mit hoher Wahrscheinlichkeit gewonnen.

Zudem besitzt das Unternehmen einen grossen, zum Teil ungenutzten Schatz: Zehntausende Installationen aus den letzten Jahrzehnten – viele davon über 20 Jahre alt und damit ein ideales Spielfeld für Heizungsersatz, Badmodernisierung und Energieeffizienz.
Auch die MuKEn-Richtlinien sind bei Hausbesitzerinnen und -besitzern zwar bekannt, führen jedoch erst selten zu konkretem Handeln. Damit besteht ein grosses Potenzial in einem Markt, der oft wartet, bis jemand auf ihn zukommt.

Gleichzeitig wurde sichtbar, dass das Leistungsangebot von Koster – Sanitär, Heizung, Lüftung, Elektrotechnik und MSR – für Verwaltungen und Bewirtschafter besonders attraktiv ist. Hier fehlte bislang lediglich die aktive Ansprache.

Vorgehen: Systematische Kontaktaufnahme statt Zufall

cdg Beratungen entwickelte und übernahm eine praxisnahe Akquisestrategie, die auf drei Säulen basiert:

Private Bestandskunden aktivieren
Frühere Installationen wurden identifiziert und strukturiert kontaktiert. In persönlichen Telefonaten wurden Bedarf, Projektinteresse, Heizungsalter oder Renovierungspläne abgeklärt – mit dem Ziel, qualifizierte Beratungstermine für Projektleiter zu buchen.
Verwaltungen gezielt ansprechen
Bewirtschafter in relevanten Regionen wurden telefonisch erreicht, das Leistungsspektrum vorgestellt und Erstgespräche platziert. Zusätzlich boten wir Kurzschulungen zur Energieeffizienz und Automatisierung an, ein Türöffner für spätere Zusammenarbeit.
Neukunden systematisch erschliessen
Für Haushalte im Zielgebiet wurde ein qualifizierter Adressbestand eingekauft (Ein- und Zweifamilienhäuser inkl. Telefonnummern). Parallel entwickelte cdg einen Flyer und begleitete den Versand, kombiniert mit aktiver telefonischer Nachbearbeitung, die direkt zu Terminen führte.

Die Umsetzung folgte einem schlanken, erprobten Skript, das konsequent auf den Terminabschluss ausgerichtet war.

Resultate

In kurzer Zeit wurde sichtbar, wie wirksam 1-zu-1-Kontakt für Haustechniker ist.
Koster gewann planbar Privatkundentermine, generierte qualifizierte Anfragen aus einem neuen Marktgebiet und baute eine nachvollziehbare Pipeline an Heizungsersatz- und Sanitärprojekten auf.

Nebeneffekte:

Datenbankbereinigung
Bekanntheitsaufbau im Zielgebiet
messbare Erkenntnisse für künftige Vertriebskampagnen
Entlastung der Projektleiter, die nur noch mit geprüften Anfragen arbeiten mussten

Fazit

Privatkunden müssen in der Haustechnik aktiv angesprochen werden, Flyer und Messen allein genügen nicht.

Für Koster wurden aus vereinzelten Kontakten planbare Verkaufschancen. Mit einem klaren Prozess, persönlicher Telefonansprache und präziser Zielgruppenselektion hat sich gezeigt: Der Schritt von der technischen Stärke zur marktwirksamen Kundengewinnung kann einfach und schnell erfolgen, wenn ihn jemand konsequent übernimmt.