Verpassen KMUs die Digitalisierung?

Die Zahlen sprechen für sich: 90% der Schweizer sind regelmässig im Internet. Die technologischen Entwicklungen der letzten Jahre haben einen massiven Einfluss auf das Verhalten der Kunden. Eine von cdg Beratungen durchgeführte Erhebung zeigt, dass sich die meisten Haustechnik-Betriebe dieser Veränderung bewusst sind.

Es fehlt aber am nötigen Kontext-Wissen, diesen Herausforderung auch aktiv zu begegnen. Nach wie vor wird etwa ein grosser Teil des Werbebudgets von Haustechnik-Unternehmen in Print-Anzeigen investiert, obwohl den Betrieben bewusst ist, dass immer mehr Kunden online nach einem Anbieter suchen. Aktuell erfolgt rund 70% der Internetnutzung über mobile Geräte. Nur ein verschwindend kleiner Teil an Gebäudetechnikern haben aber ihre Website auf diese Geräte optimiert. Die Folgen: Viele potentielle Kunden springen direkt wieder ab oder landen bei Offertenportalen. So bleibt kostspielige Werbung ohne Effekt.

Strukturierung der Kundenakquise

Die Digitalisierung, aber auch ein wachsender Wettbewerbsdruck auf dem Markt beeinträchtigen zunehmend die Wirksamkeit von klassischer Präsenzwerbung. Oder einfacher ausgedrückt: Ein Inserat führt nicht mehr automatisch zu den gewünschten Offertenanfragen von potentiellen Kunden. Vielmehr muss ein Kunde über mehrere Schritte auf ein Thema aufmerksam gemacht werden. Dabei gilt es verschiedene Kontaktpunkte zu schaffen.

In diesem Prozess ist es zentral eine konsistente Struktur, vom ersten Werbekontakt bis zur Auftragserteilung, zu entwickeln. Ein beständiger medialer Kontakt zu den angesprochenen Kunden stellt sicher, dass dieser Prozess nicht abbricht. Ein Beispiel: Durch eine Plakatkampagne wird auf Badumbauten eines Sanitär- Installateurs aufmerksam gemacht. Darauf folgt der Aussand eines Informationsprospektes oder einer Broschüre. Drei Monate später wird eine physische Einladung an einen Firmenanlass versendet, an welchem Planungsskizzen erstellt und erste Offertengespräche geführt werden. Natürlich kann dasselbe auch durch digitale Medien oder über andere Werbeträger erfolgen. Zentral ist: Der Prozess muss aus Kundensicht durchdacht und entsprechend ausgestaltet werden. Hierbei bietet es sich an, Kunden mit einzubeziehen und den Markt alle drei bis fünf Jahre einer genauen Betrachtung zu unterziehen.

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