Online Kunden gewinnen – warum Firmenvideos nicht reichen

Spätestens mit der Pandemie ist allen klar geworden, dass Kundengewinnung zunehmend auch online geschehen muss. Verschiedenste Firmen bieten dafür vermeintlich schnelle Lösungen an. Diese bringen aber oft wenig, denn potenzielle Kunden befinden sich in ganz unterschiedlichen Phasen der Entscheidung. Vielmehr gilt es jetzt, über diese Phasen nachzudenken und so eine langfristige Systematik zur Kundengewinnung zu entwickeln.

Nahezu jede Automarke hat für Ihre Händler Trainings zu Online-Video-Verkäufen durchgeführt. Und auch das letzte Handwerksunternehmen hat mittlerweile eine Facebook-Page erstellt. Diese Einzelmassnahmen sind richtig und wichtig, werden aber noch keinen konstanten Kundenzustrom generieren. Bis anhin war diese Massnahmen nicht so wichtig, denn zahlreiche weitere Akquisegefässe wie Showroom, Ausstellungen oder Kundenanlässe haben gut funktioniert – das hat Corona geändert.

Vertriebstrichter, Customer-Journey oder Sales-Funnel

Was aber ist zu tun, um online Kunden zu gewinnen? Zuerst sollten wir nicht von anonymen Personen ausgehen, die sich im Internet bewegen. Stellen Sie sich lieber jenen Menschen vor, der vor einem Jahr bei Ihnen ein Auto gekauft oder eine Gartenpflege in Auftrag gegeben hat. Diese Person hat sich über eine gewisse Zeit mit dem Kauf beschäftigt. Diesen Prozess gilt es zu berücksichtigen. Während im Verkaufsgespräch auf natürliche Art und Weise spontan auf die Perspektive und Bedürfnisse des Kunden eingegangen werden kann, müssen diese im Online-Marketing antizipiert und explizit angesprochen werden.

Betrachten wir für das Beispiel Gartenpflege exemplarisch die folgenden Situationen:

1. Der potentielle Kunde war öfters zu Hause und hat festgestellt, dass seine Hecke nicht mehr schön aussieht
2. Beim Grillieren mit der Familie fallen Läuse an den Rosen auf – es wird nach Pestiziden gegoogelt
3. Der Nachbar lässt eine neue Gartenbeleuchtung anbringen
4. Das Wasserspiel hat einen Defekt – es wird nach einem Dienstleister gegoogelt

Mittels Online-Marketing können bei jeder Situation passende Lösungen vermittelt werden. Konkret heisst das:

1. Hecke: Hier bietet es sich an, einen vagen Erstkontakt zu haben, zum Beispiel eine Verlinkung via Facebook oder Instagram. Ästhetisch ansprechende Bilder sind dabei sehr hilfreich.
2. Rosen: Hier gilt es, Informationen zum Problem zur Verfügung zu stellen, um sich als Experten zu präsentieren. Hier kommt der Website und den Social-Media-Gefässen eine zentrale Rolle zu.
3. Beleuchtung: Gut aufbereitete Referenzen/Beispiele können bei potentiellen Kunden aktiv die Überlegung in Richtung Auftragserteilung steuern. Hier ist E-Mail-Kontakt wichtig. Die Kontaktangaben können beispielsweise gewonnen werden, indem der Kunde ein Merkblatt unter Angabe seiner E-Mail-Adresse herunterlädt.
4. Wasserspiel: Wenn ein konkretes Problem oder ein konkreter Wunsch vorliegt, wodurch ein Auftrag ausgelöst werden kann, gilt es dem Kunden rasch Zugang zum Unternehmen zu gewähren und die Konkurrenz mittels Präsenz auszustechen. Hier sind sogenannte Re-Targeting-Ads zentral.

Die obige Abfolge ist nur exemplarisch, in den meisten Fällen sind aber die folgenden Medien sinnvoll zu kombinieren:

• Social-Media
• Website
• E-Mail-Newsletter
• Re-Targeting-Ads

Wichtig ist dabei, dass diese Medien auch technisch verbunden werden. Optimalerweise werden Cookie-, Link- und IP-Tracking kombiniert. Zahlreiche Funktionen bieten einzelne Tools wie Google, Facebook oder E-Mail-Programme wie MailChimp bereits an. Soll mittelfristig eine relevante Anzahl Kunden online gewonnen werden, empfiehlt sich jedoch eine Tracking-Software wie beispielsweise die Schweizer Lösung Saleswings oder eine Komplettlösung, wie hubspot.